Στον σύγχρονο κόσμο των B2B πωλήσεων, η οργάνωση των ομάδων έχει πάψει να είναι το κύριο ζητούμενο. Εργαλεία CRM, Sales Force Automation (SFA) και συστήματα ex-van έχουν ήδη λύσει σε μεγάλο βαθμό το πρόβλημα της διαχείρισης. Η πραγματική «πείνα» της αγοράς, η πρόκληση που αντιμετωπίζει κάθε Διευθυντής Πωλήσεων, είναι πλέον μία: η εύρεση νέων, ποιοτικών πελατών. Καθώς η εποχή της «απλής λίστας» έχει παρέλθει ανεπιστρεπτί, πώς μπορεί μια επιχείρηση να πλοηγηθεί μέσα στον «θόρυβο» των Big Data, από το ΓΕΜΗ μέχρι το Google και τα social media, για να βρει το επόμενο ποιοτικό της ραντεβού; Πώς η τεχνητή νοημοσύνη γίνεται καθημερινός «σύμμαχος» του πωλητή;
Αυτά τα κρίσιμα ερωτήματα βρέθηκαν στο επίκεντρο του νέου επεισοδίου των SmartTalks, με καλεσμένο τον Γιώργο Μαρκατάτο, CEO της ForceCRM. Στη συζήτηση, ο κ. Μαρκατάτος ανέλυσε πώς η πλατφόρμα στοχεύει στην «πραγματική ανάγκη» της αγοράς, αξιοποιώντας πάνω από 15 πηγές δεδομένων για να προσφέρει όχι απλά «leads», αλλά στρατηγική στόχευση. Εξήγησε πώς η «απλότητα και η ταχύτητα» της πλατφόρμας, που τροφοδοτούνται από AI, μετατρέπουν το «μπαγιάτικο δεδομένο» σε ζωντανή, ποιοτική πληροφορία και πώς η λύση αυτή έρχεται να ενσωματωθεί πάνω στα υφιστάμενα CRM, αντί να τα αντικαταστήσει.
Η συζήτηση ξεκίνησε από το κενό που οδήγησε στη δημιουργία του ForceCRM. Με εμπειρία άνω των 20 ετών στην υλοποίηση συστημάτων CRM, ο κ. Μαρκατάτος εντόπισε τη σταθερή ανάγκη των πελατών του: αφού είχαν ένα σύστημα οργάνωσης, η επόμενη ερώτησή τους ήταν πάντα πού θα βρουν νέους πελάτες. Οι λύσεις μέχρι πρότινος ήταν δύσκολες, συχνά περιοριζόμενες σε «λίστες αμφιβόλου ποιότητας». Η μεγάλη αλλαγή, τόνισε, ήρθε όταν το κράτος αποφάσισε να αρχίσει να δίνει «πολλά ανοιχτά δεδομένα». Το ForceCRM συνδύασε αυτές τις ανοιχτές πηγές με ιδιωτικές πηγές όπως το Google, το Foursquare και το TripAdvisor, καθώς και στατιστικά δεδομένα από την ΕΛΣΤΑΤ και τη Eurostat, συνδέοντας συνολικά «πάνω από 15 πηγές».
Όταν η συζήτηση ήρθε στην «απλότητα και την ταχύτητα», ο κ. Μαρκατάτος ήταν σαφής, εξηγώντας ότι πίσω από αυτές υπονοείται ξεκάθαρα η τεχνητή νοημοσύνη. Περιέγραψε μια διαδικασία τεσσάρων βημάτων: αρχικά, ο πελάτης ανεβάζει ένα απλό Excel με ΑΦΜ και τζίρους. Μέσα σε «2 με 3 λεπτά», το AI το αναλύει και παράγει από 2 έως 5 «ιδανικά προφίλ πελάτη», δίνοντας ως παράδειγμα τα boutique ξενοδοχεία, τους αρχιτέκτονες και τους διαχειριστές Airbnb. Στη συνέχεια, η πλατφόρμα κάνει «cleansing» στο υφιστάμενο πελατολόγιο, αφαιρώντας επιχειρήσεις που έκλεισαν (κρίσιμο για κλάδους όπως το HORECA) ή εντοπίζοντας ευκαιρίες, όπως έναν πελάτη που πήρε έγκριση για επενδυτικό νόμο.
Το τρίτο βήμα είναι η εύρεση νέων leads, όπου η πλατφόρμα εντοπίζει τις υπόλοιπες επιχειρήσεις στην αγορά που ταιριάζουν στα ιδανικά προφίλ. Έδωσε το παράδειγμα μιας εταιρείας με 50 boutique ξενοδοχεία, όταν η αγορά έχει 1.000, λέγοντας ότι η πλατφόρμα μπορεί να της δώσει τα υπόλοιπα 950. Τέλος, το τέταρτο βήμα, που χαρακτήρισε ως το «ψωμί» της υπηρεσίας, είναι η ενεργή παρακολούθηση: η πλατφόρμα ενημερώνει τον χρήστη «το επόμενο πρωί», κάθε φορά που ιδρύεται μια νέα επιχείρηση που ταιριάζει στα προφίλ του. Τεχνικά, αποκάλυψε ότι για να διασφαλίσουν σταθερά αποτελέσματα, «δύο διαφορετικά στατιστικά μοντέλα» τρέχουν παράλληλα, με την AI να αναλαμβάνει να «εξηγήσει» τα κοινά τους ευρήματα στον χρήστη.
Η συζήτηση επικεντρώθηκε στο γιατί η απλή «λίστα» δεν αρκεί. Ο κ. Μαρκατάτος την χαρακτήρισε «μονοδιάστατη», αφού η πληροφορία σήμερα είναι «πολυδιάστατη»: μια επιχείρηση έχει πολλαπλούς ΚΑΔ, πρόσωπα διοίκησης και sites, κάτι που δεν αποτυπώνεται σε Excel. Το δεύτερο, και σημαντικότερο, πρόβλημα είναι το «μπαγιάτικο δεδομένο». Όπως τόνισε, ο τζίρος της προηγούμενης χρονιάς (π.χ. του 2024) δεν αποτυπώνει τη δυναμική, καθώς δημοσιεύεται στο ΓΕΜΗ 10 μήνες μετά, προς το τέλος του 2025.
Το ForceCRM, αντίθετα, εστιάζει σε μια «πιο ποιοτική ανάλυση» και σε πιο «φρέσκια» πληροφορία. Εξετάζει το πόσο συχνά ανανεώνεται το site μιας εταιρείας, τι τεχνολογίες χρησιμοποιεί (Magento, WordPress κ.λπ.) και τις αξιολογήσεις σε πλατφόρμες όπως το Google ή το TripAdvisor. Αυτή η ανάλυση, είπε, τροφοδοτείται από μια τεράστια βάση, καθώς η εταιρεία έχει ήδη αναλύσει με ΑΙ πάνω από 305.000 sites σε .gr domain, εξάγοντας τεχνολογίες, ΑΦΜ και στοιχεία επικοινωνίας. Κρίσιμο σημείο της φιλοσοφίας είναι ότι το ForceCRM «δεν είναι άλλο ένα CRM». Ανέφερε ότι υπάρχουν ήδη εξαιρετικά συστήματα στην αγορά και το ForceCRM δεν έρχεται να τα αντικαταστήσει, αλλά να «κουμπώσει» πάνω τους, τροφοδοτώντας τα με ποιοτικά δεδομένα.
Σε πρακτικό επίπεδο, ο κ. Μαρκατάτος ανέφερε πως το μεγαλύτερο ενδιαφέρον προέρχεται από κλάδους όπως το HORECA, τα mini markets και τα συνοικιακά καταστήματα. Μοιράστηκε ένα case study μιας εταιρείας που ήθελε να αξιολογήσει το μερίδιο αγοράς ενός συνεργάτη της, αλλά δεν ήξερε αν αυτός είχε 50% μερίδιο ή 10%. Η ανάλυση του ForceCRM εντόπισε τα 5.000 δυνητικά σημεία στην περιοχή, επιτρέποντας στον πελάτη να δώσει στον συνεργάτη του μια έτοιμη, στοχευμένη λίστα και έναν σαφή στόχο αύξησης πωλήσεων.
Επιπλέον, αναφέρθηκε σε μια νέα υπηρεσία, το Location Intelligence, που απαντά στο πού είναι το ιδανικό σημείο να ανοίξει κάποιος μια νέα επιχείρηση, αναλύοντας ανταγωνισμό, βιοτικό επίπεδο και εγγύτητα σε σχολεία. Ο κ. Μαρκατάτος έδωσε κι ένα teaser για ένα νέο προϊόν που θα παρουσιαστεί στο επερχόμενο συνέδριο 14ο e-Βusiness & Digital Marketing World 2025. Εξήγησε ότι θα βοηθά τα marketing agencies να παρακολουθούν πώς τα εμφανίζει το AI στα αποτελέσματά του, χαρακτηρίζοντάς το ουσιαστικά ως ένα εργαλείο «AI SEO».
Κλείνοντας, το τελικό μήνυμα για τους Διευθυντές Πωλήσεων ήταν σαφές. Με το ForceCRM, αύριο το πρωί η ομάδα τους μπορεί να κάνει «ξεσκαρτάρισμα παλιού πελατολογίου», να βρει νέους πελάτες που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ, να κάνει «sizing της αγοράς» για να επεκταθεί σε νέους νομούς, να αξιολογήσει συνεργάτες, να αξιολογήσει τα εισερχόμενα leads και να βελτιστοποιήσει τη «δρομολόγηση» των πωλητών, ταιριάζοντας τα νέα, «ζεστά» ραντεβού στα υφιστάμενα δρομολόγια.
