O όμιλος Γερμανός, έχει αποδείξει εδώ και πολλά χρόνια ότι κατέχει πολύ υψηλή θέση σε αυτό που λέμε λιανική αγορά τεχνολογίας. Η Westnet ως μέλος αυτού του ομίλου, τηρεί την άτυπη αυτή δέσμευση και παρουσιάζει συνεχή άνοδο ακόμα και μέσα στην περίοδο της πιο βαθιάς ύφεσης. Η εκτίμηση του κ. Χρήστου Καλογεράκη, Διευθύνοντος Συμβούλου της εταιρίας είναι ότι, το 2014 θα είναι για τη Westnet μια χρονιά-σταθμός.
I-C: Πως θα μπορούσατε να μας περιγράψετε τη θέση του διανομέα στην Ελληνική αγορά; Πόσο ενισχύεται ή περιορίζεται ο ρόλος σας από τους operators;
Χ.Κ.: Ουσιαστικά η θέση του διανομέα ορίζεται από τον κατασκευαστή και έχει άμεση σχέση με τις εσωτερικές διαδικασίες του κατασκευαστή και το added value που μπορεί να προσθέσει ο διανομέας στη συνεργασία.
Αναμφισβήτητα, η αγορά των διανομέων περιορίζεται τα τελευταία χρόνια στους first & second tier retailers. Τα τελευταία χρόνια οι retailers κερδίζουν όλο και μεγαλύτερα μερίδια και η αναλογία δείχνει να έχει αλλάξει από 90-10 υπέρ των operators σε 70% operators -30% retailers.
I-C: Τι σηματοδοτεί η συνεργασία Westnet-Lenovo;
Χ.Κ.: Για τη Westnet είναι μια πολύ σημαντική συνεργασία. Γιατί ουσιαστικά κάνουμε το άνοιγμα μας στην κατηγορία των κινητών τηλεφώνων που, όπως είχαμε δηλώσει και πέρυσι, είναι στη στρατηγική μας και το θέλουμε πάρα πολύ. Ακόμα πιο σημαντικό για μας είναι το γεγονός ότι κάνουμε μια αποκλειστική συνεργασία με ένα παγκόσμιο ηγέτη όπως είναι η Lenovo, η οποία κατά σύμπτωση κάνει και εκείνη την είσοδό της στο στίβο της κινητής. Μάλιστα, αξίζει να εκφράσω τη μεγάλη μας ικανοποίηση για το ότι η Lenovo επέλεξε τη Westnet ως αποκλειστικό διανομέα της στην Ελληνική αγορά, σε μια τόσο κομβική στιγμή.
Θεωρούμε ότι, η μεγάλη εμπειρία του ομίλου στον οποίο ανήκει η Westnet, στην αγορά της λιανικής, θα παρέχει τα μέγιστα οφέλη και για τα δύο μέρη, ενώ είμαστε σίγουροι ότι θα επιτύχουμε και, γιατί όχι, θα υπερβούμε τους στόχους.
I-C: Η συνεργασία σας με τη Lenovo στον τομέα των κινητών, δείχνει ότι τόσο η Westnet όσο και η Lenovo, θεωρείτε ότι ο τομέας της κινητής δεν έχει κορεσθεί. Αληθεύει
αυτή η εκτίμηση;
Χ.Κ.: Τόσο η συνεργασία μας με τη Lenovo στον τομέα του mobility όσο και η είσοδος μας στο συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς επιβεβαιώνει την πεποίθηση μας ότι πρόκειται για μία πολύ σημαντική αγορά. Αυτό δεν αποτελεί μια αστήριχτη πεποίθηση, αλλά ένα γεγονός που τεκμηριώνεται από τα νούμερα της αγοράς. Συγκεκριμένα κατά το 2013 πωλήθηκαν στην Ελλάδα 2,8 εκατομμύρια συσκευές, πωλήσεις που αποτιμώνται σε 416 εκατομμύρια ευρώ. Παρά το γεγονός ότι κατά το 1ο εξάμηνο του 2014, σε επίπεδο τεμαχίων αλλά και τζίρου καταγράφεται αρνητικό πρόσημο της τάξεως του -15%, δεν παύει να είναι σε απόλυτα νούμερα μια πολύ μεγάλη αγορά, και θέλουμε να διαδραματίσουμε σε αυτήν σημαντικό ρόλο.
Θεωρώ ότι βρισκόμαστε σε ένα πολύ καλό χρονικά σημείο διότι είναι πλέον εμφανείς οι αλλαγές στις συνήθειες των καταναλωτών. Βλέπουμε ότι το κοινό πλέον εστιάζει κυρίως στο λειτουργικό και στα specifications των συσκευών και αναζητά να τα βρει όλα αυτά σε μία καλή τιμή. Η LENOVO έρχεται να απαντήσει σε αυτές τις ανάγκες, μέσα από μία ευρεία γκάμα για όλες τις τσέπες και τις απαιτήσεις.
I-C: Παρά τη δεδομένη δυναμική μιας εταιρείας, η οποία είναι μέλος ενός από τους ισχυρότερους ομίλους της αγοράς, έχετε επιλέξει να κάνετε βήματα ανάπτυξης που θα μπορούσαν να χαρακτηριστούν αργά. Είστε επιφυλακτικός ή απλά προσεκτικός;
Χ.Κ.: Η αγορά της διανομής παρουσιάζει κάποιες ιδιαιτερότητες καθώς μια εταιρεία μπορεί να παρουσιάζει μεγάλους τζίρους αλλά χαμηλή κερδοφορία. Ως εκ τούτου απαιτείται προσεκτικός σχεδιασμός, αφού το κριτήριο της επιτυχίας δεν είναι οι υψηλές πωλήσεις. Δεν θα περιέγραφα τα βήματα μας ως αργά, αλλά στοχευμένα. Αυτό είναι κάτι που επιβεβαιώνεται τόσο από την επίτευξη των στόχων μας όσο και από τη διαφοροποίηση που έχουμε επιτύχει σε σχέση με τους υπόλοιπους παίκτες της αγοράς. Άλλωστε, μέσα σε πολύ μικρό χρονικό διάστημα καταφέραμε να αναδιοργανώσουμε την εταιρία, να θέσουμε νέες πιο σύγχρονες δομές και νέα στρατηγική και να επιτύχουμε επιστροφή στην κερδοφορία. Αυτή τη χρονιά, στοχεύουμε στην είσοδό μας σε νέες κατηγορίες όπως αυτή των συσκευών κινητής και την κατάκτηση ολοένα και μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς.
I-C: Ποιό θεωρείτε ότι είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και το οποίο σας διαφοροποιεί στην αγορά;
Χ.Κ.: Καταρχάς είναι γεγονός ότι η αγορά της διανομής στερείται διαφοροποίησης. Εμείς τα 2 τελευταία χρόνια, στοχεύουμε στη διαφοροποίηση των υπηρεσιών που προσφέρουμε στους συνεργάτες χτίζοντας σε 3 πυλώνες.
Πρώτος άξονας είναι το ανθρώπινο δυναμικό. Δεν είμαστε μια ομάδα που απλά έχει τη γνώση, την εμπειρία και τη διάθεση να εξυπηρετήσει τους πελάτες της, αλλά βρισκόμαστε δίπλα τους και τους υποστηρίζουμε στην ανάπτυξη της επιχείρησης τους. Ο δεύτερος άξονας, είναι η διερεύνηση και δημιουργία ενός ποιοτικού πελατολογίου και ο τρίτος είναι ότι προσεγγίζουμε τις συνεργασίες μας με αληθινό ενδιαφέρον και σε βάθος, απέχοντας από τη λογική του box mover που είναι οι περισσότεροι ανταγωνιστές μας, μέσα από υπηρεσίες εμπορικής πολιτικής και marketing για τους πελάτες μας.
Τέλος, η φιλοσοφία μας είναι η συνεχής εξέλιξη και με αυτό ως δεδομένο, έχουμε εντάξει στο προσωπικό μας νέα παιδιά, άριστους γνώστες της τεχνολογίας που διαθέτουν το αισθητήριο της νέας γενιάς και των απαιτήσεών της. Τους λέμε «genius geeks» και θεωρούμε ότι το ταλέντο και οι γνώσεις τους είναι απαραίτητες, ώστε η εταιρεία μας να βρίσκεται πάντα ένα βήμα μπροστά.
I-C: Στα προϊόντα για τα οποία έχετε αποκλειστική συνεργασία παρέχετε υπηρεσίες τεχνικής υποστήριξης;
Χ.Κ.: Καταρχήν να επισημάνουμε ότι η τεχνική υποστήριξη που παρέχουμε ισχύει για όλους τους κατασκευαστές με τους οποίους έχει επιλέξει να συνεργάζεται η Westnet.
Θυμίζουμε ότι η εταιρεία προσφέρει ένα πακέτο λύσεων που περιλαμβάνει τη διανομή και την αντιπροσώπευση προϊόντων πληροφορικής και υψηλής τεχνολογίας, ισχυρών κατασκευαστών της παγκόσμιας αγοράς, όπως ΗP, Lenovo, Asus, LG, Samsung, Philips. Οι παρεχόμενες υπηρεσίες τεχνικής υποστήριξης αφορούν στην 1η και στη 2η φάση της πώλησης δηλαδή στο presales το οποίο υποστηρίζεται από τις εξατομικευμένες
προτάσεις. Σε επίπεδο after sales, η ASUS και Lenovo υποστηρίζονται κεντρικά από τους οίκους με πανευρωπαϊκά συμβόλαια Service. Ειδικότερα και για την καλύτερη εξυπηρέτηση του καταναλωτή, η ASUS και η Lenovo παραλαμβάνουν το προϊόν προς επισκευή από το χώρο του πελάτη και το επιστρέφουν σε αυτόν επισκευασμένο χωρίς καμία χρέωση καθ’ όλη τη διάρκεια της εγγύησης.
κριτήριο της επιτυχίας δεν είναι οι υψηλές πωλήσεις.
