Το περασμένο Σαββατοκύριακο, τα φανάρια στη γειτονιά μου δεν λειτουργούσαν. Υπάρχει ένα ακριβώς στη γωνία του σπιτιού μου, που σχεδόν πάντα το βρίσκω κόκκινο. Τρεις φορές στη σειρά σταμάτησα και, λίγα δευτερόλεπτα αργότερα, συνειδητοποίησα ότι έπρεπε απλώς να ελέγξω και να περάσω. Προφανώς, η ασυνείδητη αυτοματοποιημένη συμπεριφορά μου όλα αυτά τα χρόνια είναι να σταματώ όταν δεν βλέπω πράσινο φως στο συγκεκριμένο σημείο. Αυτή είναι η συνήθειά μου. Και κάτι γίνεται συνήθεια με την τακτική επανάληψη.
Συχνά, όταν εκπαιδεύω πωλητές σε κάποιο μοντέλο πωλήσεων, βλέπω ότι δυσκολεύονται να δουν τον εαυτό τους να εντάσσεται σε ένα συγκεκριμένο μοντέλο συμπεριφορών αλληλεπίδρασης με τους πελάτες. Συνήθως λειτουργούν διαισθητικά, με βάση τις προσλαμβάνουσες κι εμπειρίες που έχουν. Το ερώτημα είναι αν αυτό είναι σωστό. Αν οι συμπεριφορές που έχουν αυτοματοποιηθεί με τα χρόνια, είναι οι κατάλληλες.
Αν πάρουμε, για παράδειγμα, την προσέγγιση insight selling, μελέτη των Matthew Dixon και Brent Adamson έδειξε ότι μόνο το 27% των πωλητών είναι φυσικοί «challengers» – δε φοβούνται να συζητήσουν, συχνά εξερευνώντας τα όρια του πελάτη, για να αναζητήσουν νέες οπτικές και λύσεις.
Τί γίνεται με το υπόλοιπο 73%; Πως μπορούν τα σχεδόν 3/4 των πωλητών που δεν είναι φύσει «challengers» να υιοθετήσουν τις σωστές συμπεριφορές για να οδηγήσουν τον πελάτη στην επιθυμητή αλλαγή; Πρέπει να κοιτάξουν τον εαυτό τους στον καθρέφτη, να εντοπίσουν τις «λάθος στροφές» που παίρνουν, να προσπαθήσουν να αναγνωρίσουν τις μη παραγωγικές συμπεριφορές που χρησιμοποιούν. Πρέπει να σταματήσουν να είναι όμηροι των ασυνείδητων, διαισθητικών, αυτοματοποιημένων, μη παραγωγικών συμπεριφορών πωλήσεων. Πρέπει να είναι ανοιχτοί στην ανατροφοδότηση και να την αναζητούν ενεργά. Και πρέπει να δουλέψουν σκληρά στις νέες, συνειδητές πια, συμπεριφορές τους, ώστε να αρχίσουν να χρησιμοποιούν μια προσέγγιση πωλήσεων που θα τους βοηθήσει να αυξήσουν τις πιθανότητες να πετύχουν τους στόχους πωλήσεων.
Τέλος, πρέπει να επιμείνουν, γιατί η μετάβαση από τις ασυνείδητες στις συνειδητές συμπεριφορές πωλήσεων, δεν θα είναι εύκολη υπόθεση. Ειδικά υπό πίεση ή όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά. Σε αυτές τις στιγμές, επιστρέφει κανείς στο comfort zone του. Και τα πράγματα μπορεί να μην λειτουργούν στην αρχή. Συνήθως, δε λειτουργούν στην αρχή.
Αν έχεις μάθει να παίζεις τένις με τον καρπό και όχι με τον ώμο, η αλλαγή αυτής της συνήθειας θα είναι επίπονη. Θα χάσεις μερικούς αγώνες, δεν θα απολαμβάνεις το τένις για κάποιο διάστημα. Αλλά αν επιμείνεις όμως, μακροπρόθεσμα θα κατακτήσεις τη νέα προσέγγιση. Η επανάληψη αναδομεί τον εγκέφαλο και κάνει την επιθυμητή συμπεριφορά να είναι η αυτοματοποιημένη, η «by default» αντίδραση. Δε λέει τυχαία συχνά, ο Γιάννης Αντετοκούνμπο, μετά από ένα παιχνίδι ότι «δεν έχει σημασία αν νικήσαμε ή χάσαμε. Σημασία έχει να χτίζουμε σωστές συνήθειες». Αυτό δε γίνεται παρά μόνο με συχνή προπόνηση και ανατροφοδότηση από τον κατάλληλο coach.
Το να κερδίσεις λίγα δευτερόλεπτα στο φανάρι, μπορεί να βοηθήσει λίγο. Η αλλαγή, όμως, των συμπεριφορών πωλήσεων που βοηθά να φέρουμε νέους πελάτες ή να αναπτύξουμε τους υφιστάμενους, μπορεί να αλλάξει την καριέρα ενός στελέχους πωλήσεων, σημαντικά.
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό InfoCom
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Director People Consulting | Head of Sales Enablement, ΕΥ Ελλάδος
